C’è una differenza importante tra essere autorevoli e cercare continuamente di dimostrare di esserlo.
Si può avere molta esperienza, conoscere profondamente il proprio settore e avere risultati concreti alle spalle senza sentire il bisogno di ricordarlo in ogni contenuto. Anzi, quando la comunicazione insiste troppo su quanto siamo bravi, innovativi, qualificati o diversi dagli altri, spesso ottiene l’effetto contrario: invece di rafforzare la credibilità, comincia a sembrare costruita per convincere.
L’autorevolezza funziona in modo più sottile. Si percepisce da come affrontiamo un argomento, dalle domande che sappiamo porre, dalla qualità delle spiegazioni, dal modo in cui riconosciamo i limiti di una situazione e dalla coerenza tra quello che raccontiamo e quello che poi facciamo davvero.
Questo non significa smettere di parlare delle proprie competenze o nascondere risultati, esperienza e specializzazioni. Significa imparare a raccontarli senza trasformare ogni occasione di comunicazione in una celebrazione di sé.
Autorevolezza e autocelebrazione non sono la stessa cosa
La differenza si vede soprattutto da dove parte la comunicazione.
Quando il punto di partenza è sempre il professionista, il messaggio finisce facilmente per ruotare intorno a frasi come “sono esperto”, “sono un punto di riferimento”, “offro un servizio di altissima qualità”.
Quando invece si parte dal problema di chi legge, cambia tutto.
L’attenzione si sposta su ciò che quella persona ha bisogno di capire, sulle informazioni che possono aiutarla, sugli errori che può evitare o sulle alternative che dovrebbe conoscere prima di prendere una decisione.
La competenza, a quel punto, non ha più bisogno di essere continuamente dichiarata perché comincia a emergere da sola.
Un professionista che conosce davvero una materia lo si capisce anche da come riesce a spiegarla.
Far vedere la competenza è più efficace che dichiararla
Scrivere “ho una grande esperienza in questo settore” fornisce un’informazione. Può essere utile, soprattutto in una biografia o nella pagina di presentazione.
Ma non basta necessariamente a costruire autorevolezza.
Un articolo approfondito, una risposta precisa a una domanda difficile o una spiegazione che permette finalmente di comprendere un problema mostrano qualcosa in più: permettono a chi legge di entrare in contatto direttamente con quella competenza.
Vale per moltissime professioni.
Un consulente può spiegare perché una strategia che sembra corretta sulla carta rischia di non funzionare in determinate condizioni. Un avvocato può chiarire quali aspetti devono essere valutati prima di prendere una decisione. Un medico può spiegare in modo comprensibile un tema che al paziente sembrava complicato.
In tutti questi casi non è necessario aggiungere “sono competente”.
Lo ha già mostrato il contenuto.
Parlare meno di sé e più dei problemi delle persone
Uno dei modi più semplici per capire se una comunicazione sta diventando troppo autoreferenziale è osservare quanto spazio occupano “io”, “noi”, “il nostro”, “la nostra”.
Non perché queste parole vadano eliminate, ma perché dicono molto sul punto di vista da cui stiamo comunicando.
Se un sito racconta soprattutto chi siamo, quanto siamo qualificati, quanto siamo innovativi e quanto sono eccellenti i nostri servizi, ma dedica poco spazio alle domande delle persone, probabilmente c’è uno squilibrio.
Chi arriva su un sito professionale vuole certamente capire chi ha davanti, ma vuole soprattutto sapere se quella persona ha compreso il suo problema.
Per questo può essere utile cambiare domanda.
Invece di chiedersi continuamente “cosa posso raccontare di me?”, proviamo a chiederci “cosa posso aiutare questa persona a capire?”.
È un cambiamento piccolo solo in apparenza. In realtà modifica completamente il modo di comunicare.
Spiegare bene è già una dimostrazione di competenza
A volte si pensa che per apparire autorevoli sia necessario utilizzare un linguaggio particolarmente tecnico.
Non è così.
Anzi, riempire una spiegazione di termini specialistici può diventare un modo per mostrare quanto ne sappiamo, senza preoccuparci abbastanza di quanto stia comprendendo chi ci legge.
La competenza si vede anche dalla capacità di scegliere cosa spiegare, cosa approfondire e cosa invece può essere semplificato senza perdere correttezza.
Rendere accessibile un argomento complesso richiede conoscenza.
Chi padroneggia davvero una materia generalmente sa anche distinguere ciò che è essenziale da ciò che è secondario, sa fare esempi, riconosce le eccezioni e soprattutto sa quando una risposta apparentemente semplice ha bisogno di qualche precisazione in più.
Questo tipo di comunicazione costruisce autorevolezza senza doverla mai nominare.
Raccontare il metodo, non soltanto i successi
I risultati fanno parte di un percorso professionale ed è legittimo raccontarli. Ma se la comunicazione mostra soltanto successi, rischia di assomigliare a una vetrina in cui tutto funziona sempre perfettamente.
Spesso è molto più interessante spiegare come si è arrivati a una determinata scelta.
Quali elementi sono stati analizzati? Qual era il problema iniziale? Quali alternative sono state considerate? Perché una strada è stata preferita a un’altra?
Raccontare il metodo permette di far vedere il lavoro che normalmente rimane invisibile.
E nei servizi professionali questo conta particolarmente, perché una parte importante del valore non è nel risultato finale, ma nel ragionamento che ha portato fino a lì.
Dire “questo è il risultato che abbiamo ottenuto” racconta una parte della storia.
Spiegare “questo è il modo in cui abbiamo affrontato il problema” racconta anche la competenza.
Dire che qualcosa non si può fare non ci rende meno autorevoli
Uno dei segnali che rendono una comunicazione poco credibile è la sensazione che tutto sia sempre possibile.
Ogni servizio sembra perfetto per chiunque, ogni progetto porta risultati, ogni problema ha una soluzione e ogni domanda riceve una risposta sicura.
Nella realtà professionale non funziona così.
Esistono limiti, variabili che non possiamo controllare, situazioni in cui un servizio non è adatto e problemi che richiedono competenze diverse dalle nostre.
Dirlo non significa sminuire ciò che facciamo.
Al contrario, sapere dove finisce la propria competenza è parte della competenza stessa.
A volte una frase come “in questo caso non sarei la persona giusta” costruisce più credibilità di molte pagine dedicate a raccontare quanto siamo qualificati.
Anche dire “non lo so” può essere professionale
Esiste una pressione, soprattutto online, a dover avere un’opinione su tutto.
Se succede qualcosa nel proprio settore sembra quasi obbligatorio commentarlo immediatamente, prendere posizione e dare una risposta.
Ma essere competenti non significa sapere tutto.
Ci sono domande che richiedono dati che non abbiamo, situazioni che devono essere approfondite e argomenti che semplicemente non appartengono al nostro campo.
Dire “devo verificare”, “non ho abbastanza elementi per rispondere” oppure “questo aspetto non rientra nella mia competenza” non diminuisce automaticamente l’autorevolezza.
Può fare esattamente il contrario.
Perché mostra che la necessità di apparire preparati non viene prima della correttezza dell’informazione.
Le fonti aiutano, se vengono utilizzate per informare
Quando parliamo di argomenti tecnici, scientifici, normativi o sanitari non tutto può poggiare sulla nostra esperienza personale.
Ci sono affermazioni che hanno bisogno di dati, documenti o fonti affidabili.
Utilizzarle bene rende il contenuto più solido e permette a chi legge di capire su quali basi stiamo costruendo un ragionamento.
Anche qui, però, esiste una differenza tra utilizzare una fonte e ostentarla.
Riempire un contenuto di riferimenti non lo rende automaticamente autorevole. La fonte deve servire a qualcosa: confermare un dato, approfondire una questione, distinguere un’opinione da un’informazione verificata.
Non è il numero delle citazioni a dimostrare competenza, ma il modo in cui sappiamo scegliere e interpretare le informazioni.
Esperienza e qualifiche vanno raccontate, ma nel posto giusto
C’è un altro equivoco da evitare: non autocelebrarsi non significa diventare invisibili.
Una persona che deve scegliere un professionista ha il diritto di sapere quale formazione possiede, di cosa si occupa, quali esperienze ha maturato e quali sono le sue aree di competenza.
Sono informazioni utili.
La differenza sta nel modo e nel momento in cui vengono presentate.
La pagina “Chi sono”, una biografia, il profilo professionale, la presentazione del team o la firma di un articolo sono spazi naturali per raccontare il proprio percorso.
Non è invece necessario ricordare in ogni contenuto quanti anni di esperienza abbiamo o quanto siamo qualificati.
Se un articolo è valido, quella competenza dovrebbe essere percepibile anche senza ripeterla continuamente.
Non tutto deve trasformarsi in una vendita
Un altro modo per costruire autorevolezza è riuscire, qualche volta, a essere utili senza chiedere immediatamente qualcosa in cambio.
Se ogni articolo conduce alla stessa proposta commerciale, ogni newsletter cerca di vendere un servizio e ogni post termina con un invito a prenotare una consulenza, dopo un po’ anche i contenuti informativi rischiano di essere percepiti come pubblicità.
Questo non significa eliminare le call to action.
Significa scegliere quando servono davvero.
Ci sono contenuti che possono semplicemente rispondere a una domanda. Altri possono aiutare a riconoscere un problema. Altri ancora possono spiegare perché una determinata scelta richiede attenzione.
Una comunicazione professionale non deve necessariamente chiudere ogni volta una vendita.
Può anche aprire una relazione.
Avere una posizione chiara non significa avere sempre ragione
Per evitare di sembrare autocelebrativi non bisogna nemmeno cadere nell’eccesso opposto e comunicare senza mai prendere posizione.
L’autorevolezza richiede anche un punto di vista.
Un professionista può ritenere alcune pratiche poco efficaci, preferire un determinato metodo o sostenere che certi approcci siano più adatti in alcune situazioni.
La differenza sta nel motivarlo.
Dire “si fa così perché lo dico io” è molto diverso dal spiegare quali elementi ci portano a quella conclusione.
E riconoscere che esistono situazioni nelle quali la risposta può essere diversa non rende il ragionamento più debole. Lo rende più credibile.
La costanza vale più di una grande dichiarazione
L’autorevolezza raramente nasce da un singolo post diventato virale o da una pagina del sito particolarmente convincente.
Si costruisce molto più lentamente.
Una persona legge un nostro contenuto e lo trova utile. Qualche settimana dopo ne incontra un altro e riconosce lo stesso livello di approfondimento. Poi ascolta un nostro intervento, legge una risposta o vede come affrontiamo una questione delicata.
A poco a poco si forma un’impressione.
È questo accumulo di piccole conferme che rende una persona riconoscibile in un determinato ambito.
Per questo la continuità è più importante dell’enfasi.
Non serve ricordare continuamente agli altri che siamo autorevoli se nel tempo stiamo dando loro abbastanza motivi per pensarlo.
Attenzione alle parole che dicono molto e dimostrano poco
“Leader”, “eccellenza”, “innovativo”, “punto di riferimento”, “massima qualità”.
Sono espressioni molto diffuse nella comunicazione professionale, proprio perché sembrano capaci di aumentare immediatamente il valore percepito.
Il problema è che, utilizzate da sole, dicono pochissimo.
“Offriamo un servizio di eccellenza” è un’affermazione.
Spiegare chi segue il cliente, come viene organizzato il lavoro, quali competenze vengono coinvolte e quali procedure vengono adottate offre invece elementi sui quali costruire un giudizio.
Più utilizziamo parole celebrative, più dovremmo chiederci se abbiamo qualcosa di concreto che le sostenga.
In molti casi possiamo semplicemente eliminare l’aggettivo e raccontare i fatti.
In sanità questo equilibrio diventa ancora più importante
Nel settore sanitario il modo in cui viene costruita l’autorevolezza richiede un’attenzione particolare.
Il paziente non sempre possiede gli strumenti per valutare autonomamente una competenza clinica e può trovarsi a prendere decisioni in una situazione di preoccupazione o vulnerabilità.
Per questo una comunicazione basata su superiorità dichiarata, promesse eccessive o formule rassicuranti può essere particolarmente problematica.
Un medico o una struttura sanitaria possono comunicare molto bene la propria competenza senza definirsi “i migliori”.
Possono spiegare chi sono i professionisti, quali qualifiche possiedono, di cosa si occupano, come vengono organizzati determinati percorsi, quali tecnologie sono disponibili quando sono realmente rilevanti e quali informazioni il paziente dovrebbe conoscere prima di prendere una decisione.
Possono produrre contenuti accurati, comprensibili e correttamente attribuiti.
Possono soprattutto mantenere coerenza tra ciò che raccontano online e ciò che il paziente incontra nella realtà.
In questo modo l’autorevolezza non viene affidata a uno slogan. Viene costruita attraverso elementi che il paziente può comprendere e, almeno in parte, verificare.
Lasciare che sia il pubblico ad arrivare alla conclusione
Forse il punto più importante è proprio questo.
Non dobbiamo necessariamente dire alle persone quale giudizio dovrebbero avere di noi.
Possiamo fornire gli elementi.
Possiamo raccontare la nostra esperienza, mostrare il metodo, condividere conoscenza, citare fonti quando servono, spiegare le nostre scelte, dichiarare i limiti e mantenere nel tempo ciò che promettiamo.
Poi possiamo lasciare che siano gli altri a mettere insieme questi elementi.
“Lavoro in questo settore da quindici anni” è un’informazione.
“Sono uno dei professionisti più autorevoli del settore” è già una conclusione.
Quando possibile, è più forte fornire la prima e lasciare che sia il pubblico ad arrivare alla seconda.
L’autorevolezza si costruisce attraverso molte piccole prove
Un contenuto accurato, una risposta chiara, una fonte scelta bene, un limite dichiarato, un metodo spiegato, una promessa mantenuta, un errore corretto.
Nessuno di questi elementi, preso da solo, rende automaticamente autorevoli.
Ma quando si ripetono nel tempo iniziano a costruire una percezione precisa.
È così che la competenza diventa riconoscibile.
L’obiettivo della comunicazione professionale, quindi, non dovrebbe essere convincere continuamente gli altri del nostro valore, ma offrire abbastanza elementi perché possano riconoscerlo da soli.
Dall’autorevolezza alla reputazione professionale
Autorevolezza e reputazione sono strettamente collegate, ma non sono la stessa cosa.
L’autorevolezza riguarda soprattutto il riconoscimento di una competenza in un determinato ambito. La reputazione è più ampia: comprende ciò che le persone pensano di noi sulla base delle informazioni che ricevono, dei comportamenti che osservano e delle esperienze che vivono.
Entrambe hanno bisogno di tempo e diventano fragili quando la distanza tra ciò che dichiariamo e ciò che dimostriamo diventa troppo grande.
Costruire autorevolezza senza autocelebrarsi significa allora fare un passaggio abbastanza semplice: spostare l’attenzione dalle affermazioni alle evidenze.
Meno bisogno di dire quanto siamo competenti. Più capacità di farlo capire attraverso ciò che sappiamo spiegare, il modo in cui lavoriamo e la coerenza con cui ci comportiamo.
Quando questo accade con continuità, l’autorevolezza non ha bisogno di essere proclamata.
Viene riconosciuta.
FAQ su autorevolezza e autocelebrazione
Come si costruisce autorevolezza professionale?
Non esiste una singola azione che renda autorevoli. La percezione si costruisce nel tempo attraverso competenza, contenuti utili, capacità di spiegare, metodo, affidabilità e coerenza tra ciò che viene comunicato e ciò che viene fatto.
Parlare dei propri risultati significa autocelebrarsi?
No. Risultati, esperienza e qualifiche sono informazioni legittime e spesso utili. Diventano autocelebrativi quando occupano continuamente il centro della comunicazione o vengono utilizzati soprattutto per formulare giudizi sulla propria superiorità.
È sbagliato parlare delle proprie competenze?
No. Chi deve scegliere un professionista ha bisogno di conoscere formazione, esperienza e aree di competenza. Il punto è presentare queste informazioni in modo concreto e contestualizzato, senza trasformarle continuamente in affermazioni celebrative.
I contenuti aiutano davvero a costruire autorevolezza?
Possono farlo quando sono accurati, pertinenti e utili. Un buon contenuto permette alle persone di osservare direttamente come un professionista conosce, interpreta e spiega un argomento.
Dire “non lo so” può ridurre la credibilità?
Dipende dal contesto, ma riconoscere correttamente di non avere informazioni sufficienti o che un argomento non rientra nella propria competenza può essere un segnale di serietà professionale. Una risposta improvvisata soltanto per apparire preparati può essere molto più dannosa.
Come può un professionista sanitario comunicare autorevolezza senza autocelebrarsi?
Può rendere comprensibili qualifiche, competenze, metodo e organizzazione, produrre contenuti sanitari accurati e mantenere coerenza tra ciò che comunica e l’esperienza offerta al paziente. L’obiettivo non dovrebbe essere dichiarare superiorità, ma offrire elementi concreti che permettano al paziente di valutare il professionista o la struttura.